著者

島宗 理 磯部 康 上住 嘉樹 庄司 和雄

出版者

一般社団法人 日本行動分析学会

雑誌

行動分析学研究 (ISSN:09138013)

巻号頁・発行日

vol.14, no.2, pp.46-62, 2000-02-29 (Released:2017-06-28)

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都内のある小規模ソフトウェア開発会社において、営業担当者の企画提案を支援する"企画提案思考ツール"を開発し、その効果を検討した。企画提案思考ツールは新聞や雑誌などに掲載された情報処理サービスの記事について以下の質問に答えていくジョブエイドとして開発した。(1)対象となる顧客は誰か、(2)顧客のニーズは何か、(3)ニーズを満足させる技術は何か、(4)これまでの技術と異なるところはどこか、(5)どのように販売しているか。そして、(6)顧客、(7)技術、(8)販売方法のうち、どれか一つを変化させて自分なりの提案を作るように要求された。最初に、5人の営業担当者に対して企画提案思考ツールを導入し、週間営業ミーティングでの口頭発表が向上されることを確認した。その後4か月間、企画提案思考ツールへの適切な記入行動をファックスと電子メールとを使って遠隔より支援した。さらに別の5名の社員に対し、最長は1年間以上にわたり、今度はファックスと電子メールのみを使って遠隔より企画提案思考ツールの正確な使用を訓練し、継続的な利用を促進した。企画提案という複雑な言語行動の自発が比較的簡単なジョブエイドで導くことができること、そしてジョブエイドの継続的な利用を遠隔から支援できることが示された。